[인터뷰] “15년 영업망 기반 첫 외자국민기업된다”

조익규 현대중공업 장쑤법인장 인터뷰

조익규 현대중공업 장쑤법인장

(아주경제 홍해연 기자) 올 한해 중국 건설장비 시장은 다국적 건설장비 업체들의 각축장이 될 전망이다.

연초부터 현대중공업을 비롯한 한국 장비업체와 중국 현지 기업들이 시장선점을 위한 차별화 전략을 내세우고 있기 때문이다.

현대중공업 중국 장쑤(江蘇)법인 역시 중국 건설기계 시장확대를 위해 일체화, 토착화, 중점화에 역점을 두겠다는 마케팅 전략을 밝혔다.

또 현지 산업환경을 고려한 신제품 개발과 차별화된 마케팅 전략을 통해 중국의 경제발전과 선진국 진입에 동참, 중국과 중국인에게 사랑 받는 최초의 ‘외자국민기업’이 되겠다는 목표도 세웠다.

본지는 현대중공업 조익규 장쑤법인장과의 인터뷰를 통해 2010년 중국 시장동향과 전망 그리고 점유율 확대를 위한 차별화 전략 방향에 대해 들어보았다.

-중국 건설장비 시장 공략을 위한 마케팅 전략 방향과 현대중공업만의 장점이 있다면 무엇인가?

“현대중공업은 1995년 중국 현지에 합자회사를 설립했다. 건설장비를 생산하는 세계 유수 브랜드중 가장 먼저 생산, 판매법인을 설립한 셈이다. 현지에 진출한 15년 동안 풍부한 경험과 많은 문화적 이해를 바탕으로 건설장비 시장의 선두자리를 차지했다.

또 지난해 ‘중국 건설기계 60년, 10대 외자 브랜드’로 선정되는 영예도 안았다. 이는 현대중공업이 중국 건설장비 시장에서 성공했음을 의미한다. 성공 요인은 중국의 경제발전이 장기적으로 지속됐기 때문이다. 하지만 더욱 중요한 것은 중국 시장 진출 15년 동안 튼튼한 영업망의 구축에 주력한 결과가 아닌가 생각한다. 또 현지 시장 특수성을 고려한 신기술 신제품 개발, 여기에 현대중공업의 관리방식과 중국 특유의 관리방식이 상호 결합된 외자기업의 토착화라는 이미지가 좋은 호응을 얻은 것 같다.

향후에도 지역별 시장 특성을 고려한 차별화 전략과 기술력, 원가경쟁력 등을 통해 지속적인 성장에 만전을 기할 방침이다.”

-현지 시장 진출 이후 나타난 애로사항은 무엇이고 이에 대처한 방향은?

“중국 시장은 너무 거대해 동서남북 지역별 소비자 특성이 각양각색이다. 또 원활한 물류도 쉽지 않다. 이러한 어려움은 진출 초기에 이미 예견됐기 때문에 지난 15년동안 끊임없는 노력을 해왔다. 이를 통해 이제는 완벽한 영업망과 A/S망을 구축했다. 남쪽의 하이난성,북쪽의 헤이룽장성, 서쪽의 신장자치구까지 각 지역에 설립된 영업망과 A/S망을 축으로 다시 지역별로
세분화하고 그 지역 특성에 맞는 차별화 전략을 세워 움직이고 있다.”

-최근 중국 정부의 경기부양 정책에 따른 건설장비 수요 증가가 예상되고 있다. 이에 대응하는 계획이 있다면 무엇인가?

“첨단 시대에 걸맞게 디지털화된 ROBEX-9라는 신제품 굴삭기를 출시했다. 또 대리점들과의 관계 개선을 통해 서로가 WIN-WIN 할 수 있는 전략도 펼칠 방침이다. 특히 영업망과 A/S 망 확대는 물론 이미지제고 차원 차원에서 무상보증 수리기간도 2년에서 4개월을 더 늘렸다.
이는 현지 업계에서는 최초다.

아울러 서남, 동북, 화남의 중심지역인 쓰촨성 청두, 지린성 창춘, 강서성 난창 등에 부품센터를 설립 신속한 서비스도 제공하고 있다. 또4개 지역에 교육 센터도 설립 운영하고 있다. 이 곳에서는 영업실무,장비조종 교육은 물론 고객들이 직접 장비를 시운전해보는 체험의 장으로 활용하고 있다.”

-베이징, 장쑤성(창저우시 2개)등 3개의 건설장비 생산법인을 운영하고 있는데 사업 비젼은 무엇인가?

“현대장쑤와 베이징현대 법인간상호 보완과 정보교류를 통해 영업망 공동 활용과 부품의 품질 개선에 주력할 계획이다. 이를 통해 건설기계 공급망 확대 구축은 물론 원가절감으로 가격경쟁력을 확보 할 수 있다. 또 서두에서 밝혔듯이 중국과 중국인에게 사랑받는 최초의 ‘외자국민기업’을 만드는 것이 목표다.”

-굴삭기 개발 연구소를 설립했는데 그 곳에의 중점 사업은 무엇인가?

“장쑤성 창저우시에 건설기계 연구개발 센터를 설립했다. 현지 고객에게 더 가까이 가기 위한 토착화된 굴삭기와 휠로더 개발이 목적이다. 차별화된 전략만이 고객을 창출할 수 있기 때문이다.

-현지에 금융리스사도 설립했는데, 설립 배경과 역할은 무엇인가?

“중국 정부의 사회간접자본(SOC)투자 확대로 건설기계 분야의 시장이 넓게 형성되고 있다. 그러나 대부분의 굴삭기 고객들은 소규모 업체이거나 영세한 개인 임대업자들이다. 그들은 장비는 필요하나 자금이 부족하다 또 은행 대출을 신청해도 장기간의 심사 처리 시간 때문에 공사 착공일에 제때 장비 투입을 못하는 경우가 많았다. 리스사 설립은 이를 해소하기 위해 만든 것이다. 이를 통해 대리점은 판매경쟁력을 높일 수 있고 메이커는 효율적인 자금 운영이 가능케 됐다.”

-현재 중국 사업 현황은. (굴삭기 시장점유율 등)

“지난해 현지 건설기계 시장은 예상을 훨씬 뛰어넘는 성장을 했다. 당사 역시 이 기회를 잘 활용해 굴삭기 판매실적을 전년 동기대비 20% 정도 증가시켰다. 이는 굴삭기 분야의 평균 성장률이 넘는 것이며 시장점유률도 12%대로 늘었다.”

-휠로더 사업전망은

“지난해 지식경제부가 발표한 세계 일류상품에 현대중공업의 휠로더가 선정됐다. 현재 휠로더는 세계 시장에서 5위를 차지하고 있다. 현지 건설장비 시장에서 휠로더가 차지하는 비중은 47%로 가장 높다. 점차 개방되고 있는 휠로더 시장에서 더 큰 도약을 위한 준비를 진행 중이다.”

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