중국시장 공략, “거꾸로 생각해라”

(아주경제 강소영 배인선 기자) 중국이 세계의 ‘굴뚝’에서 ‘세계의 시장’으로 급부상하고 있다. 세계 각지의 수많은 기업이 중국 소비자를 사로잡기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 이미 여러 다국적 기업이 중국 시장을 공략, 적지 않은 성과를 거뒀지만, 중국 시장에서 ‘지속적 발전’을 실현하기란 여전히 만만치 않다.
　
구시대적 발상에 얽매이지 않고 참신한 역발상을 통해 성공한 중국 청년CEO의 도전과 실험은 많은 사업가에게 귀감이 되고 있다.
　
◆ “자존심이 밥 먹여 주나” -탕천그룹 탕즈자
　
몇 년 전 중국 부동산 시장에 ‘맨하튼보다 비싼 아파트’가 출현했다. 바로 상하이의 ‘탕천이핀(湯臣一品)’아파트.
　
2005년 탕천이핀의 분양가는 우리나라 기준으로 무려 평당 최고 6000만원에 달했다. 인구만큼 부자도 많기로 소문난 중국이지만 탕천이핀은 시장의 냉대를 받았다. 2005년 판매를 시작한 이래 3년간 단 4가구밖에 팔리지 않았던 것.
　
5년이 지난 현재 탕천이핀은 불티나게 팔리고 있다. 하루 평균 분양 계약 건수가 5채에 달한다. 이로써 적자에 허덕이던 탕천그룹은 일확천금을 손에 쥘 수 있었다.
　
탕천이핀의 ‘때늦은’ 성공 비결은 바로 ‘자존심 버리기’.
　
당시 탕천이핀의 최대 문제점은 지독한 ‘왕자병’에 있었다.  ‘중국에서 가장 비싼 아파트’라는 점을 내세우며 콧대를 높였다. 아파트 구경을 위해서 예비 소비자들은 까다로운 사전 예약은 물론 경제능력을 증명할 수 있는 재산증명서까지 제출해야 했다. 결국 시장은 탕천이핀을 철저히 외면했다.
　
그러나 2009년 초 탕천그룹 회장 아들 탕즈자(湯子嘉, 영문명: Charles Tong)가 경영에 참여하면서 상황은 역전됐다. 제일 먼저 ‘가장 비싼 아파트’라는 꼬리표를 과감히 뗐다. 대신 문턱을 낮추고 누구나 쉽게 아파트를 구경할 수 있도록 하는 등 대중에 친근하게 다가섰다.
　
또한  ‘소프트 웨어’ 강화에 힘썼다. 최고급 건축자재·호화 인테리어 등 ‘하드웨어’에 치중했던 것에서 벗어나 가사지원, 프라이빗 자산관리 등 삶의 질을 높이는 새로운 서비스를 제공했다. 여기에 세계 명품 인테리어 업체 ‘베르사체 홈’과 손을 잡고 아파트에 고품격 브랜드 이미지를 불어넣자 부진했던 아파트 매매량은 급등했다. 이를 통해 ‘탕천이핀’은 중국 호화주택 시장 발전의 물꼬를 트는 중요한 전기를 마련했다.
　
◆ “컴맹이여 인터넷 쇼핑하라” - 알리바바 마윈
　
중국 알리바바는 세계 최대 온라인 상거래 업체다. 알리바바의 사장 마윈(馬雲)이 2003년 시작한 ‘타오바오(淘寶)왕’은 6년 안에 1억 4500만 명 가입자 수를 자랑하는 인터넷 기업으로 성장했다.
　
최근 마윈은 남들이 가지 않은 길을 개척하고 있다. 목표는 IT기술이 닿지 않는 중국 내륙지역의 ‘컴맹’ 중국인을 새로운 고객으로 흡수하는 것. 알리바바는 내륙 지역의 개인 잡화점에 인터넷 단말기를 설치하고, 주인에게 인터넷 쇼핑 사용법을 가르쳐 줄 계획이다. 잡화점 주인이 지역 주민을 대신해 알리바바 사이트에서 상품을 주문, 배달된 상품을 수취하는 업무를 대행하게 되는 것이다. 이를 통해 알리바바는 중국 각 지역의 소매 잡화점을 ‘타오바오’ 고객으로 유치할 것이다. 현재 알리바바는 중국 대다수 오프라인 소비자를 온라인 소비자로 전환시키는 효과를 기대하고 있다.
　
호화 아파트의 ‘값비싼’ 이미지를 벗어 던지는 용기, ‘컴맹’고객을 대상으로 인터넷 쇼핑사업을 전개한다는 기발한 아이디어는 중국 비즈니스 성공을 꿈꾸는 한국의 기업에게 중요한 시사점을 제공해 준다.
　
중국은 구시대적 관념을 뒤엎는 역발상을 통해 남들이 가지 않는 새로운 길을 개척하는 자에게 그 넓은 품을 허락할 것이다.13억 인구한테 골고루 물건을 팔기보다 천만명한테 비싸게 팔 수 있는 방법이 무엇일까 고민하는 180도 발상 전환이 필요한 시점이다. 

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