고객 밀착형 마케팅 눈에 띄네

포스코건설이 인천 송도국제업무지구에서 공급하는 수로형 상가 '커낼워크' 조감도.

고객이 원하는 것을 찾아서 해결해주는 건설사들의 고객 밀착형 마케팅 전략이 성과를 거두고 있다. 단순히 견본주택을 통해 고객을 모으거나 관심을 끌기 보다는 실수요자 확보나 저렴한 분양가 책정, 체험마케팅 등 직접적인 분양계약을 유도할 수 있는 고객 밀착형 마케팅이 두드러지고 있는 것이다.

1일 업계에 따르면 포스코건설은 최근 인천 송도국제업무지구에서 성공적인 상가 분양을 일궈냈다. 국내 최초의 수로형 상가인 '커낼워크'가 주인공으로 최고 경쟁률이 최대 37대1을 기록하면서 100% 분양이 이뤄졌다.

성공적인 분양 배경에는 '점포별 전략'이 주효했다는 것이 포스코건설의 분석이다. 점포별 청약이란 투자자들이 원하는 점포를 직접 지정, 청약하는 것이다. 실제로 각 점포에 계약할 의사가 있는 투자자가 직접 청약하게 됨으로써 분양 계약률을 높일 수 있다.

커낼워크 상가 분양 관계자는 "당첨이 되더라도 자신이 원하는 점포가 아니면 이탈하는 수요자들이 많다"며 "경쟁률만 높여 실수요자를 분산시키기 보다는 각 점포에 실제 계약할 의사가 있는 사람들끼리 경쟁하도록 한 것이 주효했다"고 분석했다.

우림건설은 지난달 경기 화성 동탄신도시 '우림필유 게이티드하우스'의 일부 계약 해지분 40여 가구에 대한 특별분양을 4일만에 완료했다.

분양가 할인혜택 대신 대출이자를 5년간 회사가 대납해주기로 한 전략이 효과를 발휘한 것이다.

이상엽 부장은 "주택 구입시 대출 이자에 대한 부담이 크다는 점을 감안해 실질적인 혜택을 주기위한 고객 맞춤형 전략이 성공했다"고 말했다.

최근 성공적인 분양과 함게 계약률 90.3%를 달성한 대우건설의 용산 '효창파크 푸르지오'도 눈에 띈다. 대우건설은 주변 시세보다 낮은 분양가 책정을 통해 큰 어려움 없이 분양을 마칠수 있었다. 대우건설은 분양가를 낮추기 위해 견본주택을 짓는 대신 직원이 주변 중개업소를 돌며 직접 마케팅활동에 나서기도 했다.

금호건설은 용산 '한남 더힐'을 분양하면서 최고급 마케팅전략으로 성공했다. 유명 연예인을 비롯하여 고급 주상복합이나 타운하우스 거주자, 외국계 임원 등 구매력이 탁월한 상류층 고객을 대상으로 한 차별화 전략이 적중한 것이다.

 

유희석 기자 [e-mail]
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