하나금융硏 “은행, 고객 세분화해 예금금리 결정해야”

아주경제 이수경 기자= 저금리 기조에서는 은행들이 고객 세분화를 통해 예금금리를 결정하는 전략을 수립해야 한다는 주장이 제기됐다.

1일 하나금융경영연구소는 보고서를 통해 “핵심적인 고객들과 긴밀한 관계를 유지해 최적화된 포트폴리오를 구성하는 것은 중요하기 때문에, 은행들은 예금금리 민감도에 따라 고객을 세분화해 가격을 결정하는 전략을 모색할 필요가 있다”고 밝혔다.

보고서에 따르면 최근 미국 은행들은 운용자산의 수익률 하락 및 추가적인 하락 전망에 따라 예금금리를 지속적으로 낮추고 있다. 2007년 이후 지금까지 예금금리는 300bp 이상 하락했다.

그럼에도 불구하고 개인 고객 자금이 예금으로 몰려 예대율은 약 70%로 25년만에 최저치를 기록하고 있어 은행들이 금리를 결정하는데 유연한 선택이 가능한 상황이다.

하지만 중요 고객과의 긴밀한 관계유지를 위해서는 이들을 중심으로 한 타깃고객 설정과 차별화된 접근전략이 요구된다는 것이 보고서의 견해다.

보고서는 우선 “금리 민감도에 따라 고객을 세분화하여 고객군별로 적절한 금리 및 만기의 상품을 다양한 채널을 통해 권유해야 한다”고 강조했다.

이에 따라 기존 고객 중 이동이 적은 고객들의 계좌(sticky balances)를 유지하고, 해당 고객 대상의 교차판매를 통해 타 금융기관에 있는 자산을 확보하는 것이 중요하다는 설명이다.

이 과정에서 가격에 민감한 핵심 고객의 유보율을 높이기 위해 이들을 대상으로 경쟁력 있는 금리를 제시하고, 그 외 핵심 고객에게는 비가격적인 서비스의 차별화가 필요하다고 보고서는 덧붙였다.

보고서는 아울러 “최근 은행 채널이 온라인, 모바일 뱅킹 등으로 다각화됨에 따라 이를 반영해 타깃 고객군에게 직접적인 금리 마케팅을 할 수 있는 방안을 모색해야 한다”고 조언했다.

이밖에도 과거 고객군별 예금금리와 계좌잔액, 수익률 등의 데이터 분석 결과를 반영해 예금금리를 결정해야 한다고 보고서는 당부했다.

보고서는 “고객군별 예금금리와 계좌잔액 간의 상관관계 계산 및 분석을 통해 고객 탄력도를 측정하여 핵심 고객을 분별해야 한다”면서 “가격을 책정하는데 반영하고, 세분화된 고객군별로 누적 수익을 추적하여 적절하게 가격전략이 수행되고 있는지도 확인해야 한다”고 주장했다.