화제의 책 <쉬운 세일즈>

쉬운 세일즈/ 최환규/ 순정아이북스

(아주경제 이규진 기자) 경제적으로 어려웠던 과거엔 가족 수만큼 우산이 있는 가정은 드물었다.

비가 오는 아침이면 성한 우산을 먼저 차지하기 위해 소동이 일어났다. 그나마 찢어진 우산이라도 사용할 수 있으면 다행이었다. 경제가 발전하고 소득이 높아지면서 가족들 숫자대로 우산이 채워졌다.

어느 순간 가족 수보다 우산 수가 더 많아지기 시작했다. 이제 우산을 구매하는 고객은 우산의 고유기능인 ‘비를 피하는 것’ 보다는 또 다른 무언가를 원한다. 이럴 때 세일즈를 성공시키는 것이 세일즈맨의 역할이다. 세일즈맨은 고객이 원하는 또 다른 무엇을 찾아 고객을 만족시켜야 한다.

세일즈맨은 흔히 볼 수 있는 직업이며 기업에서 가장 중요한 집단이다. 그러나 회사에서 생존에 절대적인 집단임에도 실제로 대접은 좋지만 않다. 중요한 인재라기 보단 일시적인 계약관계, 심지어 소모품처럼 대우하는 경우도 많다. 따라서 세일즈는 쉬울 수 있어도 인정받는 세일즈맨이 되기란 어렵다. 
 진정한 세일즈맨은 단순하게 상품을 권하는 것이 아니다. 고객 스스로가 자신의 욕구를 탐색하고 상품의 구매를 통해 욕구를 충족시킬 수 있도록 돕는 것이다. 고객이 원하는 제품을 선정하기 위한 전문지식도 필수적이다.

‘쉬운 세일즈’는 성공적인 세일즈를 위한 전략을 제시한다.

2009년 생명보험협회 자료에 따르면 1년이 지날 때 세일즈맨 60%가 일을 그만 두는 것으로 나타났다. 세일즈가 결코 쉽지 않은 일이란 것이다. 중도에 그만 둔 세일즈맨은 자신감을 회복하기가 어렵고 주변사람들로부터 신용도 떨어진다.

그렇다면 세일즈맨으로 성공하기 위해 어떻게 해야 할까? 이 책은 성공 세일즈의 핵심으로 ‘관계 맺기’를 들고 있다. 시간이 지나면 지날수록 묵은 김치처럼 고객과 깊은 관계에서 나오는 진한 향기를 맛볼 수 있어야 한다. 이런 향기는 세일즈맨을 지탱하게 만드는 원동력이다.

나를 위해 고객이 있는 것이 아니라 ‘어떻게 하면 내가 고객에게 도움이 될 수 있을까?’에 대한 해답을 찾으면서 노력할 때 성공할 수 있다. 또한 고객과 세일즈맨 모두 승자가 되는 영업문화를 만드는 방법으로 세일즈 코칭을 소개하고 있다.

코치는 비즈니스나 개인의 목표를 달성하고자 할 때, 방해하는 장애를 서로 커뮤니케이션을 통해 메워나가는 것이다. 선수 한 사람으로는 풀기가 어려운 문제를 코치와 해결한다. 이를 통해 개인의 역량은 물론 기업경쟁력도 높이는 것이다.

즉 세일즈맨이 아닌 세일즈 코치로 다가간다. 고객과 진정한 관계형성을 위해선 고객이 원하는 것이 무엇인지 어떠한 도움을 줄 수 있는지 탐색해야 한다. 그래야 고객과 우호적인 관계를 형성하고 지속적인 거래를 이끌 수 있다. 

삼성생명서 20년간 일했던 저자는 세일즈맨으로서 실전에 필요한 비법을 알려준다. 거래를 성사시키기 위한 기본 자세부터 순서까지 상세히 얘기해 준다. △협상 상대를 알아라 △대화의 룰을 정하라 △서로의 니즈를 공유하라 △합의내용을 구체화해라 △친근감을 최대화하라 △고객을 내편으로 만들라 등이다. 이 책은 고객과의 갈등으로 자신감을 잃거나 세일즈를 시작하는 이들에게는 꼭 필요하다. 


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