<취재현장> 보험사 불완전판매의 온상 '절판마케팅'

(아주경제 이준혁 기자) 최근 휴대전화에 낯선 번호의 전화가 걸려왔다. 무심코 받으니 "보험료가 곧 오르니 지금 가입해야 한다"는 보험가입 권유 전화였다.

이틀 전에는 "새로 나온 저축성보험인데 너무 좋아 타사가 집단으로 보험협회에 판매하지 말라고 해 판매가 곧 중단될 것"이란 전화도 왔다.

보험업계에서 '지금이 아니면 가입하지 못한다'는 절판마케팅이 성행하고 있다.

통상 '절판마케팅'은 개별 보험사들의 새 회계연도를 앞둔 3월에 흔히 이뤄졌다. 보험료 인상이나 보장내용 조정이 잦은 때다.

'절판마케팅'은 보험료 인상 전에 저렴한 보험료로 보험에 가입할 최후의 기회를 제공하는 긍정 효과도 있다. 지난 2009년 10월 '상품표준화가 이뤄지면 100% 보장하던 현재와 달리 90%로 보장 비율이 줄어든다'고 예고돼 판매가 급증한 실손의료보험이 대표적 사례다. 일부 손보사들은 실손의료보험 상품표준화 직전 6개월동안 평소보다 3배 가량 많이 팔았다.

보험업계에서는 보험료가 곧 오른다고 알려지면 가입을 고려하던 고객들의 가입이 급증하는 심리를 최대한 활용하고 있다.

하지만 득을 보는 만큼 실도 크다. 우선 갑자기 늘어난 계약의 처리를 위해 피보험자의 과거병력 등을 철저하게 계약심사를 하지 않아서 오히려 손해가 되는 경우가 많다.

갑자기 실적을 높이고자 일부 대리점은 보험료의 20~30%를 돌려주는 불법 행위도 한다. 본래 보험사는 연간보험료의 10%와 3만원 중 적은 금액 이내에서 상품 영업을 하는 특별이익 공제한도가 정해져 있다.

일정시일 내에 가입시킬 생각으로 상품 중요부문 설명을 놓친 불완전판매는 절판마케팅의 최대 문제다. 고객은 보장을 제대로 받지 못하고 일부 고객은 보험사와 갈등을 빚기도 한다.

갑작스럽게 이뤄진 보험계약은 가입자에게는 불완전판매로, 보험사에게는 민원으로 돌아온다. 이로 인해 손해율이 악화되면 보험사는 다시 보험료를 올리고 영업을 닥달한다. 이제는 불완전판매의 악순환 고리를 끊을 때가 됐다.