동아제약, 고도화 영업망 구축 1조원 매출 시대 연다

- 블록버스터 제품 개발 집중

(아주경제 권석림 기자) 제약업계는 정부의 강력한 리베이트 규제 정책, 약가일괄인하 제도 시행 등으로 인한 영업환경의 불확실성이 존재하고 있다.

한·미자유무역협정(FTA)도 다음달 15일부터 본격 시행되면서 일부 제약사들은 암울해 하고 있다.

이러한 가운데에서도 동아제약은 위기를 기회로 극복하는 정공법을 택했다.

이 회사는 ‘박카스’ 매출 성장과, 신제품 ‘모티리톤’과 ‘플리바스’ 등의 블록버스터 등극, GSK-바이엘과의 전략적 제휴, 해외시장 성과 등으로 위기를 극복한다는 전략이다.

올해부터 마케팅 전략방향도 ‘관계중심’에서 임상과 학술활동에 집중된 ‘근거중심’으로 선언했다.

비뇨기과·소화기기분야 1위라는 동아 브랜드도 적극 활용할 방침이다. 또 채널 세분화를 통한 ‘모티리톤’ 등 신제품 영업도 고도화한다는 영업 전략의 기본을 세웠다. 

동아제약은 신약개발에 적극 나서 글로벌 기업으로 우뚝서겠다는 목표다. 동아제약 연구소 한 연구원이 신약개발에 몰두하고 있다.

◆ 스티렌 등 블록버스터 제품 개발 집중

동아제약은 지난해 9073억원의 매출을 올리며 전년대비 7.1% 성장, 제약업계 최초 매출 1조원 시대를 눈앞에 두고 있다.

스티렌·자이데나 등 전문의약품의 지속적인 성장과 박카스 매출상승 및 수출이 매출 상승을 견인했다.

이 회사는 지난해 매출 100억원이 넘는 블록버스터 제품 19개를 배출했다.

전문의의약품 14품목, 일반의약품 1품목, 의약외품 2품목, 기타 2품목 등이다.

글락소 스미스클라인(GSK)와의 협업을 통한 지속적 변화도 모색할 계획이다.

GSK와의 전략적 제휴를 통한 제품 라인업도 더욱 강화해 브라질·터키 등에서의 수출부문의 지속적인 성장을 올해에도 지속적으로 이어나간다는 전략이다.

종합병원과 일반병원으로 나누었던 기존의 영업 전략도 종합병원과 일반-내과, 일반-비내과로 세분화해 접근한다는 방침을 세웠다.

올해 전략제품의 하나로는 기능성 소화불량제 ‘모티리톤’과 발기부전치료제 ‘자이데나’를 꼽았다. 이 제품은 나팔꽃 씨와 현호색의 덩이줄기에서 배출한 천연물질을 이용해 만든 것으로 부작용이 없으면서 위 배출 개선과 함께 내장 과민 반응을 현저하게 줄일 수 있는 의약품이다.

자이데나는 지난해 매출 200억원을 달성하는 등 발매 이후 꾸준한 성장세를 이어가고 있는 효자상품이다. 50mg 신제형은 사전에 계획적으로 복용해야 했던 기존의 다른 경구용 발기부전 치료제들과 달리, 본인이 원하는 시간을 정해 규칙적으로 복용하면 부작용을 최소화해 심리적인 안정감과 자신감을 찾을 수 있게 해준다.

◆ 신약개발 수출 강화

국내 제약업계 내수 시장의 불확실성이 지속되는 가운데 동아제약은 신성장동력으로 신약개발과 수출에 적극 나설 계획이다.

세계적인 제약회사들과 경쟁하기 위해 가장 중요한 것은 보다 높은 수준의 신약개발이 이뤄져야 한다는 판단에서다.

국내 제약사가 세계시장에 나갈 수 있는 유일한 길은 신약뿐으로 "신약이 없으면 밖으로 나갈 수도 없고, 설사 나간다고 해도 의미가 없다"며 각오를 다지고 있다.

이미 동아제약 연구소는 2002년 천연물신약인 위염치료제 ‘스티렌’을, 2005년에는 발기부전치료제 ‘자이데나’를 2011년에는 기능성 소화불량증 치료제 ‘모티리톤’을 발매하며 국산신약의 기술력과 세계 진출의 가능성을 보여줬다.

미국의 항생제 개발 전문회사인 트리어스 테라퓨틱스社(Trius Therapeutics, Inc)에 기술 수출한 수퍼항생제 ‘DA-7218’은 순조롭게 임상 3상 진행 중에 있다.

또한 화합물과 천연물, 바이오 등 전 분야에 걸쳐 세계 시장에서 경쟁할 수 있는 신약 개발을 목표로 연구개발(R&D)에도 적극 나서고 있다.

글로벌 R&D를 위해 핵심역량 강화를 필수요소로 판단, 신약개발 3대 영역(소화기질환, 대사내분비질환, 바이오의약품)에 집중하고 있다.

이를 통해 최우수신약을 개발, 해외시장에서도 통용되는 동아 브랜드를 만들어 낸다는 원대한 포부를 밝혔다.

동아제약은 글로벌 시장 공략도 지속적으로 펼친다.

경쟁력이 있는 라틴아메리카·아시아·아프리카·중동 등 제3세계 및 동유럽 중심의 시장에 우선적으로 진출한 뒤, 유럽 및 미국 등 선진시장으로 진입한다는 계획이다.

동아제약은 올해를 R&D 측면에서 선택과 집중을 통한 진정한 의미의 세계시장 진출 원년으로 삼고, 수출에 적극 매진할 방침이다.

경기 용인시 기흥에 위치한 동아제약 연구소 전경.