<특별기획> 교보생명 "신규 계약 보다 기존 고객이 먼저"

서울 광화문 교보생명 본사.

아주경제 장기영 기자= 교보생명은 위기를 극복하기 위한 근본적 해답을 고객에게서 찾고 있다.

지난해 6월 새로운 계약 보다 기존 고객에 대한 서비스가 먼저라는 경영방침에 따라 시행에 들어간 유지서비스 혁신 프로젝트 ‘평평든든서비스’가 대표적인 사례다.

이 서비스의 핵심은 모든 재무설계사(FP)가 모든 고객들을 정기적으로 만나 유지서비스를 제공하는 것이다.

FP들은 고객들이 있는 곳을 직접 방문해 상품의 보장 내용을 재설명하고, 보장받을 수 있는 사고나 질병이 발생하는지 않았는지 확인해 보험금을 찾아준다.

교보생명 FP들이 지난해 6월부터 올 6월까지 1년 동안 만난 고객은 전체 개인 고객의 절반 수준인 165만여명에 달한다.

이들 FP는 고객들이 미처 보험금을 챙기지 못한 계약 1만9000여건을 찾아내 보험금 약 105억원을 지급하기도 했다.

교보생명은 ‘평생든든서비스’를 장기 프로젝트로 삼아 오는 2015년까지 지속적으로 실시해나갈 계획이다.

교보생명 관계자는 “사전(Before) 서비스에 치중했던 기존 계약 체결 관행에서 벗어나 사후(After) 서비스에 박차를 가하고 있다”며 “앞으로 보험시장의 경쟁 승패는 계약 확보가 아니라 고객 확보가 좌우할 것”이라고 말했다.

이 밖에 교보생명은 기업의 성장을 가속화하기 위해 생명보험의 양대 축인 종신보험과 연금보험 중 가족생활보장, 노후생활보장 부문에서 적극적인 마케팅을 펼칠 방침이다.

특히 경제적 불확실성이 커질수록 심리적 안정을 추구하는 고객들의 성향을 반영해 보장성보험 마케팅을 강화한다.

자산운용 부문의 경우 저금리 환경이 지속됨에 따라 보유자산 수익률 하락을 방어하고, 금리 리스크를 관리하는데 역량을 집중한다.

교보생명은 안전자산 위주의 투자전략을 유지하면서 기업금융 등 우량 고수익 투자자산에 대한 신규 투자를 늘려 투자수익률을 높이고, 장기채권의 비중을 지속적으로 확대할 예정이다.

교보생명은 이미 심각한 사회적 문제로 떠오른 가계부채에 대해 사전 모니터링을 강화하고, 우수 자산과 우수 고객 중심의 소매여신 포트폴리오를 조정함으로써 선제적 리스크 관리에 힘을 기울이고 있다.

또 이차역마진에 대한 방어력을 높이기 위해 금리연동형 상품의 판매 비중을 늘리고, 시장금리에 탄력적인 공시이율을 운용한다.