무협 “수출부진기 해외직판으로 활로 열어야”

아주경제 채명석 기자 = 올 들어 B2C 해외직판 수출이 급증하는 가운데 국가별로 구매성향이 상이하여 차별화된 판매전략이 필요하다는 제안이 나왔다.

한국무역협회 국제무역연구원(원장 김극수)은 미국, 일본 등 5개국 소비자의 한국상품 인식 및 이들 국가에 대한 수출확대 요인을 분석해 8일 발표한 ‘새로운 수출길 B2C 해외직판 성공전략’ 보고서에서 미국‧일본은 20대, 중국‧인도네시아‧베트남은 30~40대에서 한국상품에 대한 관심이 가장 높은 것으로 나타났다며 이같이 밝혔다.

보고서에 따르면, 구매요소별 한국상품 만족도로는 디자인이 가장 높았고, 품목별로는 모든 연령대에서 화장품이 가장 큰 관심을 받았다.

의류‧액세서리‧음식료품 등의 비규격제품 만족도는 화장품과 가전‧통신 등의 규격제품보다 낮았다. 이는 마무리‧포장불량 등의 디테일 부족과 사이즈, 입맛 등의 현지화 노력이 미흡한데서 기인했다.

비대면 온라인거래의 특성상 5개국 모두 품질, 거래안전성, 판매자신뢰도를 중요한 구매요소로 꼽았다. 국가별로는 해외직구가 보편화된 미국‧일본은 배송비용‧가격, 모조품이 범람하는 중국에서는 한국정품보증, 물류시스템이 미흡한 인도네시아‧베트남은 반품편리성을 중요 구매요소로 응답하여 수출기업은 국가별로 차별화된 판매전략을 마련할 필요가 있는 것으로 나타났다.

국가별 한국상품 관심 및 만족도는 베트남‧인도네시아가 미‧일‧중보다 높고 잠재고객도 많아 6억 동남아국가연합(ASEAN·아세안) 블루오션 시장에 대한 시장선점이 필요한 것으로 보인다. 다만 미국‧일본은 물론 중국‧인도네시아‧베트남에서도 고소득층의 한국상품 관심도가 보통 이하로 가장 낮고, 한국상품의 일본, 중국제품으로의 대체 가능성 응답도 많아, 브랜드화 및 제품차별화를 통한 아세안 프리미엄 직판시장 진출을 서둘러야 할 것으로 나타났다.

각국의 해외직구 품목의 다양화로 인해 중국은 스포츠레저, 미국은 주방용품, 인도네시아‧베트남은 컴퓨터제품의 수요가 증가하고 있어 B2C 수출확대를 위해 수출품목 다양화가 요구된다. 또한 인도네시아‧베트남의 경우 해외직구 이외에 홈쇼핑, 사회관계망서비스(SNS)를 통한 한국상품 구매도 적지 않아 판매채널도 다양화해야 한다.

수출성과 요인 실증분석 결과, 한국상품에 대한 관심이 구매확대로 연결되기 위해서는 제품의 차별적 우위와 온라인서비스 경쟁력 확보가 가장 중요한 것으로 나타났다. 결제안전성, 현지어설명, 정품보증, SNS마케팅 등의 온라인서비스 만족도가 높을수록, 그리고 품질, 디자인, 브랜드 등의 제품서비스 만족도가 높을수록 재구매 의사가 높은 것으로 나타났다.

장상식 국제무역연구원 연구위원은 “B2C 해외직판 확대를 위해 수출기업은 가성비를 갖춘 차별화된 상품출시와 함께 결제안전, 현지어 설명, SNS 마케팅에 심혈을 기울여야 한다”면서 “정부도 해외직판 기업의 영세성을 감안하여 정품인증제도 구축, 외국어지원, 해외물류 거점 확대에 적극 나서야 한다”고 말했다.