<특집 한중수교 20주년>두산인프라코어, 중국 ISB 시장 선두기업으로 자리잡아

업계 최초 굴삭기 누적판매 10만대 돌파, 7년 연속 고객만족도 1위<br/>중국형 제품 출시, 빠른 서비스, 사회공헌활동으로 중국인들 마음 얻어

두산인프라코어는 한ㆍ중 수교 이후 1994년 옌타이(煙臺)에 굴삭기 생산법인‘두산공정기계(DICC)`를 설립해 운영하고 있다. (사진제공=두산그룹)

아주경제 이덕형 기자=두산인프라코어는 1994년 중국에 첫 진출한 이후 6개의 생산 · 판매법인을 운영하고 있으며, 약 3700여명의 직원이 근무 중이다.

두산인프라코어는 중국 내 건설기계 업계 최초 굴삭기 누적판매 10만대 돌파(2011년), 연간 판매량 1만대 돌파(2007년), 중국 전 지역에 영업 및 서비스 네트워크 구축 등 중국 건설기계 산업을 대표하는 선도업체로 자리매김하고 있다.

◆ 철저한 현지화 및 차별화 전략=두산인프라코어는 한ㆍ중 수교 이후 곧바로 1994년 옌타이(煙臺)에 굴삭기 생산법인‘두산공정기계(DICC)`를 설립해 중국 시장에 뛰어들었다.

캐터필러(美), 고마쓰(日) 등 세계 최고의 건설중장비 기업들보다 늦은 중국 진출이었으나 두산공정기계는 2000년 이후 이들을 제치고 중국 굴삭기 시장의 선두 기업으로 자리매김 했다.

1997년 234대에 불과했던 굴삭기 판매가 2010년에는 2만1789대로 급성장했으며 연평균 성장률 42%를 기록하며 93배나 증가했다.

두산인프라코어가 중국에서 굴삭기 사업을 시작한 1990년대 중반, 이름조차 생소한 ‘두산’ 브랜드의 제품을 가지고 미국, 일본의 세계적인 굴삭기 메이커들과 경쟁하기 위해서는 그들과 다른 ‘플러스 알파(α)’가 있어야 했다.

이 ‘플러스 알파(α)’ 역할을 한 것이 두산인프라코어의 공격적 시장진입, 철저한 현지화 및 차별화 전략이다.

연고 없는 낯선 외국에 처음 진출할 때 흔히 취하는 방식은 현지 업체와의 합작이다. 현지 파트너의 네트워크와 정보를 활용함으로써 시장진입의 리스크를 줄일 수 있기 때문이다.

반면에 상호 견제와 문화적 차이 등으로 합작사와 신뢰관계를 구축하기 어렵고 의사결정 지연으로 인한 신속한 시장대응이 어려운 것이 단점이다.

두산인프라코어는 낯설지만 거대한 중국시장에 100% 단독 투자하는 공격적 시장진입을 선택했으며 이후 두산인프라코어는 과감하고 신속한 투자로 2000년 이전까지 중국에 최대 규모의 생산 및 영업 인프라를 구축해 중국경제가 급성장을 시작하자 최대의 호황을 누릴 수 있었다.

두산공정기계는 두산이 단독 투자한 회사이지만 ‘중국기업다운 회사’를 만든다는 생각으로 사업 초기부터 철저한 현지화를 추진했다.

기존 제품의 수입판매에 급급했던 경쟁업체들과는 달리 두산인프라코어는 현지화한 중국형 굴삭기 장비들을 앞세워 중국시장을 공략했다.

선진국보다 훨씬 험한 중국의 작업환경을 고려하여 중국 시장에 적합한 중국형 굴삭기를 공급했다. 중국의 다양한 특수지형에 맞춰 공기가 희박한 고원지역 전용 굴삭기, 동북지역 혹한에 맞춘 굴삭기 등 현지화된 제품들을 속속 선보였다.

이와 함께 현지인 중심의 생산 및 영업 조직을 구축했다. 중국 내 주요 대학들을 직접 방문해 우수 인재들을 채용했다.

두산인프라코어의 또 다른 성공요인은 차별화 전략이다. 90년대 중반, 부족한 자본으로 구매력이 취약했던 대다수 중국 고객들은 현금판매만 고집하는 메이저 회사의 고가 장비를 구입할 여력이 없었다.

중국 옌타이(煙臺)에 굴삭기 생산법인‘두산공정기계(DICC)`에서 생산된 제품들이 출고를 기다리고 있다.(사진제공=두산그룹)

▲두산인프라코어 발상의 전환을 하다=두산인프라코어가 1998년 중국시장 최초로 굴삭기 할부판매를 과감히 도입하자, 구매를 꺼렸던 잠재 고객이 실제 구매고객으로 바뀌었으며 13.8%에 불과했던 두산의 시장 점유율은 이듬해인 99년에 22.6%로 껑충 뛰어올랐다.

아울러 중국시장에서 경쟁업체들에 비해 두산인프라코어가 돋보이는 부분이 바로 애프터서비스(A/S)다. 두산인프라코어는 현재 중국에서 44개 대리상, 390개의 굴삭기 영업/서비스 거점을 확보해 중국 내 가장 넓은 영업/서비스 네트워크를 구축 했으며, 이런 영업/서비스 인프라를 바탕으로 중국 고객들에게 가장 우수한 서비스를 제공 하고 있다.

두산인프라코어가 중국시장에서 전개하고 있는‘SAN(Service Assurance Network) 150’ 전략은 반경 150㎞ 이내 장비는 해당 A/S센터가 24시간 이내에 커버토록 하는 것이다. 최근에는 이마저도 줄여 서비스 공급 범위를 반경 100km, 12시간 이내로 줄인 ’SAN100‘ 전략을 추진하고 있는 상황이다.

◆ 중국 ISB(Infra Support Business) 산업의 리더로=두산인프라코어는 2008년 휠로더 시장까지 사업 영역을 넓혔다. 휠로더는 중국 건설기계시장의 절반을 차지 할 만큼 큰 시장이기 때문이다. 2007년 중국 현지 휠로더 업체를 인수해 영업권과 생산기지를 확보한 데 이어 옌타이에 `두산공정기계(산둥)유한공사(DISD)`를 세웠다.

2008년 말에는 연간 6500대 규모의 휠로더 생산공장을 완공하고 중국형 모델을 앞세워 중국 휠로더시장 공략을 본격화하고 있다. 올 하반기에는 다양한 고객층의 요구에 더욱 신속히 대응하고 중국 시장에 맞는 제품 개발을 강화하기 위해 휠로더 R&D센터를 준공할 예정이다.

공작기계 사업을 맡고 있는 `두산기상(DIY)`도 중국에서 사업을 펼치고 있다. 2003년 두산인프라코어는 선도적으로 5000만 달러를 투자해 중국 옌타이에 공작기계 법인 및 생산기지를 설립했다. 이후 두산기상은 지난해까지 총 5천284대의 공작기계를 생산했으며, 누적댓수로 총 1만310대를 중국시장에 판매했다. 연평균 17% 성장률을 보였고, 매출은 3.4배로 증가했다.

◆풀 라인업 갖춰 세계 최대 굴삭기 시장 공략=두산인프라코어는 지난해 10월 장쑤성(江蘇省) 쑤저우(蘇州)에 제2 굴삭기 생산기지를 건설하고 굴삭기 생산에 들어갔다. 쑤저우 공장은 급성장하는 소형 굴삭기 수요에 대처하기 위한 것으로 중대형 위주의 산둥성(山東省) 옌타이 공장과 ‘투톱’ 체제로 중국 굴삭기 시장을 공략하게 된다.

쑤저우 공장 준공으로 두산인프라코어는 한국의 인천, 군산, 중국의 옌타이 공장과 함께 황해를 중심으로 한 환(環) 황해 생산벨트를 한층 강화했다.

쑤저우 공장은 연간 9800 대 규모의 생산 능력을 갖추고 8톤 이하 소형 굴삭기를 생산한다. 두산인프라코어는 중국 내 자회사를 통해 2015년까지 2단계 공장 확장을 추진, 연간 1만 3600 대 규모로 생산량을 늘릴 계획이다.

이처럼 중국에 탄탄한 생산기반을 마련한 두산인프라코어는 중국 ISB산업의 리더로 도약하기 위한 전략을 차근차근 실행하고 있다.

두산인프라코어 관계자는 “쑤저우 공장의 완공으로 한국의 인천, 군산과 더불어 중국의 옌타이, 쑤저우를 연결하는 한-중 환 황해 생산벨트를 구축했다”며 “브라질 공장이 완공되면 한국과 중국, 벨기에, 브라질 등 3개 대륙을 잇는 완벽한 `글로벌 생산체계`를 갖추게 된다”고 강조했다.

두신인프라코어 매출 및 영업이익

◆다양한 사회공헌활동으로 중국인들 마음 얻어=두산인프라코어는 현지화 경영을 통해 어느 기업 못지않게 중국 사회에 원활히 뿌리를 내리고 있다.

두산인프라코어는 지난 1월 31일 옌타이 개발구 정부 대강당에서 열린 중국 ‘옌타이 개발구 경제업무회의’에서 4년 연속‘사회책임이행 우수기업’ 특등상을 수상했다. 지난 2001년부터 시작한 중국의 지속적인 사회공헌활동과 옌타이 개발구 경제사회 발전에 기여한 공로를 인정받았다.

2001년 칭하이와 간쑤, 닝샤 등 3개 지역을 시작으로 지난해 말까지 총 25개 성(省) 및 자치구에 26개 소학교를 지었고, 7개 학교가 건설 중에 있다.

두산인프라코어는 2001년 당시 굴삭기 누계판매 5000대를 기념해 5000호기 굴삭기 판매대금 약 75만 위안 전액을 두산 희망소학교 건립에 기부해‘희망공정’사업에 참여하기 시작했다. 특히 2007년부터는 학교 건물을 신ㆍ증축하고 장학금을 지급하는 일방 지원에서 벗어나 해당 지역사회에 깊게 뿌리내리기 위한 노력에 나섰다.

우선 희망소학교 인근지역의 현지 대리상 총경리를 명예교장으로 위촉해 지속적인 지원활동을 펴고있다. 또 매년 여름 학생들과 교사들을 초청해 베이징 지주회사와 옌타이공장 견학, 임직원 가정에서의 홈스테이 행사, 유명 문화유적지 답사 등의 프로그램도 운영중이다.

이와 함께 긴급 구호에도 적극 나서고 있다. 2010년 4월 두산인프라코어는 규모 7.1의 강진이 발생한 칭하이성 지진 피해 현장에 신속한 지원활동을 펼쳤다. 2008년 쓰촨성 대지진 때 외국기업으로는 가장 먼저 구조 및 복구작업에 참여했던 경험을 바탕으로 적극적인 피해 복구 활동을 폈다. ‘두산 한가족 피해복구 구조팀’을 3개로 늘려 지진 피해지역 현장의 신속한 복구를 지원할 수 있도록 하고 중국법인 임직원들이 자발적인 모금운동을 펴 약 16만 위안을 중국 정부에 전달했다.



◈ 중국 사업 진출 연혁◆


1994. 10 중국 현지법인 두산공정기계(Doosan Infracore China Co., Ltd.) 설립(산둥성 옌타이)

1996. 06 옌타이 굴삭기 공장 준공, 양산 개시

2003. 07 두산기상연대유한공사(DIY) 설립(산둥성 옌타이)

2006. 09 중국 지주회사 두산중국투자유한공사(DICI) 설립(베이징)

2007. 04 두산공정기계(소주)유한공사(DISC) 설립(장쑤성 쑤저우)

2007. 06 두산공정기계(산동)유한공사(DISD) 설립(산둥성 옌타이)

2007. 07 중국 연대유화기계 인수

2008. 12 옌타이 휠로더 공장 준공, 양산 개시

2009. 11 서주서공두산엔진유한공사(XDEC) 설립(장쑤성 쉬저우)

2011. 10 쑤저우 건설기계 공장 준공

2012. 03 옌타이 휠로더 R&D센터 착공