유통가 차이나 스토리② - "중국인 특성에 맞춘 철저한 현지화 전략 필요"

- 인터뷰: 황희철 파리바게뜨 중국법인 상무

아주경제 전운 기자 = "중국인의 입맛에 맞는 철저한 현지화 전략이 중국에서 연착륙할 수 있었던 요인입니다."

한국의 빵맛을 중국에 알리는데 앞장서고 있는 황희철 상무는 파리바게뜨가 중국에서 대표적인 제빵 기업으로 자리잡도록 만든 주인공이다. 수년간 파리바게뜨 중국법인의 선봉장 역할을 하고 있는 그는 철저한 현지조사와 유연한 현지화 전략이 중국 시장 진출의 필수조건이라고 강조했다.

파리바게뜨는 2004년 9월 상하이 구베이 1호점을 시작으로 현재 중국에서 95개 매장을 운영 중이다. 1996년 시장조사팀을 파견해 철저한 조사와 분석을 진행, 현지인의 마음을 사로잡기 위한 노력을 기울였다. 고기를 좋아하는 중국인들의 식성을 반영해 빵 위에 쇠고기 가루를 얹은 육송빵을 개발하고, 현지인 입맛에 맞춘 조리빵 비중을 높였다.

황 상무는 "단순한 제품 개발 뿐만 아니라 다양한 마케팅 활동 및 사회공헌활동 등으로 중국인에게 브랜드 인지도를 넓히는 것도 주효하다"고 말했다.

이를 위해 파리바게뜨는 2005년부터는 고객이 직접 참여하는 케이크 만들기 교실을 열어 지금까지 500회 넘게 진행했다. 또 HSBC국제골프대회, F-1경기대회 등 대형행사의 파트너로 참여해 지속적으로 브랜드의 인지도를 높이기 위해 노력했다. 특히 베이징올림픽 정식 공급사, 그리고 AAA(신뢰, 품질, 서비스 우수 기업) 브랜드 수상 등을 통해 현지인들의 신뢰를 얻었다.

파리바게뜨가 중국에서 성공적으로 안착할 때까지 순탄한 길만 있었던 것은 아니다.

황 상무는 "오랜 시간 동안 중국 진출을 위한 사업 전략을 수립했지만, 정작 실무에서는 많은 어려움이 있었다"며 "현지 직원들과의 문화 차이에서 오는 갈등이 가장 힘들었다"고 털어놨다.

이러한 문제를 해결하기 위해 자라온 생활 환경과 교육환경이 다른 현지인들을 관리자로 양성하는 데 집중했다. 중국 사업의 기틀을 다지려면 가장 중요한 업무라고 판단했기 때문이다.

영토가 광활한 중국에서 물류 시스템을 갖추는 것도 문제였다. 매일 신선한 빵을 공급하려면 독자적인 물류 시스템은 필수다. 이를 위해 파리바게뜨는 중국에 국내 업체로는 처음으로 단독투자 형태로 진출했다. 본사가 직접 관리해 시장을 효과적으로 공략하고 신속하고 확실한 물류 시스템을 갖추기 위한 전략이었다. 빠리바게뜨는 현재 자체 물류시스템을 완성, 전 매장에 1일 2배송 시스템을 구축했다.

이를 기반으로 파리바게뜨는 상하이를 시작으로 화동, 화북지역을 중심으로 상권을 구축했다. 최근에는 동북 3성, 화서, 화남 상권까지 확대해 가고 있다. 2015년까지 중국 전역에 500개 매장을 열 계획이다.

황 상무는 "중국은 매력적인 시장이지만 밀어부치기식 투자로는 성공하기 어렵다"며 "충분한 시장 조사 기간을 두고 치밀한 진출 전략을 세워야 하고 자금도 예상보다 50% 이상 여유가 있어야 한다"고 조언했다.